Зашто се толико увозника мучи при набавци лака за ципеле?

Лак за ципеле ретко је најкомпликованији производ који ће увозник купити.

Није укључена напредна електроника. Процес производње је добро успостављен. Добављачи се могу наћи скоро свуда у свету.

Ипак, након скоро две деценије у индустрији неге ципела, приметили смо нешто занимљиво: пројекти набавке лака за ципеле често наилазе на проблеме које купци нису очекивали на почетку.

Неки производи раде савршено током узорковања, али добијају жалбе након лансирања. Неке формулације постају најпродаванији на једном тржишту, а разочаравају на другом. Неки добављачи нуде атрактивне цене, само да би се проблеми са квалитетом или испоруком појавили касније.

Током година, БИКИ је радио са више од 6.000 купаца на различитим тржиштима и производио је милионе јединица производа за негу ципела годишње. Иако је сваки пројекат другачији, многи изазови са којима се увозници суочавају обично прате исти образац.

Већина кварова у набавци није узрокована једном великом грешком.

Обично почињу низом малих претпоставки.

Зашто толико купаца на крају изабере погрешну формулу?

Једно од првих питања које купци често постављају је:

„Који лак за ципеле се најбоље продаје?“

Питање има смисла, али одговор понекад може бити погрешан.

Најпродаванија{0}} формула је обично дизајнирана за одређено тржиште, климу и навике потрошача. Оно што добро функционише у једној земљи можда неће нужно успети негде другде.

Видели смо дистрибутере како увозе регенераторе за кожу на бази креме{0}}који су се изузетно добро показали у Европи, само да би открили да је купцима на тропским тржиштима више стало до водоотпорности него до исхране коже.

У регионима са честим кишама и високом влажношћу, потрошачи често желе производ који ствара јачу заштитну баријеру против влаге. У хладнијим и сушнијим климатским условима, кондиционирање коже постаје много већа продајна тачка јер постоји већа вероватноћа да се ципеле и кожна галантерија осуше и попуцају.

Прописи о животној средини могу створити још један слој сложености. Производи који се успешно продају на једном тржишту могу захтевати различите састојке или формулације како би испунили очекивања потрошача на другим местима.

Проблем је ретко сам производ.

Проблем је под претпоставком да се успешни производи могу једноставно копирати са једног тржишта на друго без прилагођавања.

Увозници који постижу најбоље резултате обично троше више времена на разумевање својих локалних купаца пре него што изаберу формулацију.

Зашто најјефтинији добављач касније често кошта више?

Цена ће увек бити део разговора о набавци.

Изазов је у томе што су набавна цена и укупни трошак ретко иста ствар.

Пре неколико година, купац се обратио неколико фабрика за понуду за пројекат лакирања ципела. Цене једног добављача биле су знатно ниже од цене свих осталих, и наравно, они су добили поруџбину.

У почетку је све изгледало у реду.

Производи су стигли на време. Паковање је изгледало прихватљиво. Продавци су без оклевања стављали производе на полице.

Проблеми су се појавили месецима касније.

Неки купци су пријавили недоследне перформансе сјаја. Други су се жалили да се апликатори брзо троше. Мала

проценат производа који су имали проблеме са изгледом током складиштења.

Ниједан од ових проблема није био катастрофалан сам по себи.

Међутим, заједно су створили сталан ток притужби купаца и трошкова замене.

Оно што је изгледало као{0}}одлука о уштеди на крају је постало скупо.

Са годишњим производним капацитетом од више од 150 милиона јединица и 38 производних линија које подржавају различите категорије производа, научили смо да је доследност често важнија од малих разлика у понудама.

Добављач који може да одржи стабилан квалитет серије за серијом обично вреди много више од добављача који нуди најнижу почетну цену.

Зашто неки производи пролазе узорковање, али не успевају након испоруке?

Ово је једна од најфрустрирајућих ситуација за увознике.

Узорак ради тачно онако како се очекивало.

Сви одобравају производњу.

Онда стиже пошиљка и нешто је другачије.

Лак је мекши него раније. Паковање показује знаке цурења. Етикете се оштећују. У неким случајевима, производи једноставно не изгледају исто као узорци који су одобрени.

Разлог је једноставан.

Узорак који седи у канцеларији или изложбеном простору доживљава веома различите услове од производа који путује хиљадама миља преко океана и складишта.

Контејнери могу постати изузетно врући током летњих месеци. Производи могу бити изложени температурним флуктуацијама, вибрацијама, променама притиска и дугим периодима складиштења пре него што стигну до крајњег купца.

Видели смо случајеве где је сама формулација остала стабилна, али су компоненте паковања постале слаба тачка. Такође смо видели ситуације у којима се производ савршено показао у нормалним условима, али је другачије реаговао након дужег излагања топлоти.

Због тога искусни увозници често обраћају пажњу на транспорт и паковање колико и на самој формули.

Важан је успешан узорак.

Успешна испорука је оно што је заправо важно.

Зашто се проблеми усклађености обично откривају прекасно?

Усклађеност је једна од оних тема о којима многи купци више воле да разговарају касније.

Нажалост, прописи обично не чекају.

На данашњем глобалном тржишту, захтеви за документацијом постају све важнији, посебно када се извозе производи за негу на бази хемикалија{0}}у Европу и Северну Америку.

Етикете, безбедносна документа, сертификати о транспорту, откривање састојака и специфични захтеви{0}}тржишта могу да утичу на то да ли производ несметано пролази кроз царину или касни.

Оно што усаглашавање чини изазовним је то што проблеми често остају невидљиви до завршних фаза пројекта.

Све може изгледати спремно за отпрему док неко не схвати да недостаје потребан документ или ознака не испуњава локалне прописе.

У том тренутку, распореди постају тесни и трошкови почињу да расту.

Током година, открили смо да се пројекти одвијају много лакше када расправе о усклађености почну рано.

За многа извозна тржишта, купци сада рутински траже документацију као што су МСДС, ЦОА извештаји, транспортни сертификати и други пратећи фајлови много пре него што је производња завршена.

Рано решавање ових захтева је често далеко јефтиније него касније.

Дакле, шта разликује поузданог добављача од добре продајне презентације?

Већина фабрика може производити лак за ципеле.

Многи могу понудити конкурентне цене.

Изненађујући број може пружити атрактивне узорке.

Права разлика обично постаје видљива након првих неколико поруџбина.

Може ли квалитет остати доследан како се обим повећава?

Да ли распореди производње могу остати стабилни током врхунца сезоне?

Да ли се паковање, формулације и документација могу прилагодити када се промене захтеви тржишта?

Да ли се проблеми могу брзо решити када се појаве неочекиване ситуације?

Ово су питања која одређују да ли добављач постаје дугорочни-партнер или једноставно друго име на листи понуда.

Након што смо опслужили више од 6.000 купаца и провели скоро 20 година у индустрији неге ципела, једна лекција се и даље истиче.

Најуспешнији пројекти набавке ретко почињу од цене.

Почињу са јасним разумевањем тржишта, реалним очекивањима и отвореном комуникацијом између купца и произвођача.

Лак за ципеле може изгледати као једноставан производ, али одлуке иза њега су често сложеније него што изгледају.

Рано доношење тих одлука обично је оно што одваја успешно лансирање производа од скупе лекције.